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原标题:中国家居市场的五大核心矛盾

浏览次数:179 时间:2020-02-23

  某家居上市企业老总表示,公司订单里80后90后的占比已经达到了70%。当然了,其实新房买家具一直都是年轻人。但是同样是年轻人,26岁的90后26岁的70后。

  当年的70后没那么多审美需求,也没有新媒体的影响,更别说李佳琦带货了。大家都是差不多的工人阶级家庭出身,审美需求基本一致,看着差不多就买得了,这样的消费者很好对付。但90后会这么好对付吗?显然不会,不要说90后,经过经济改革开放成长洗礼之后的70后,也越来越矫情。因为大家的审美在提高,对服务的要求在提高,家居需求也越来越变得个性化。李冰冰衣柜当然,企业也在不断发展,但是二三十年来更多是产品和营销层面的发展。在审美意识、管理手段、服务理念、制造效率、订单响应、售后等方面,除了部分优秀企业以外,本人认为平均水平并没有太大的提高。

  面对售后服务,太多企业依然漫不经心。李冰冰衣柜个性化的需求(而非个性化的产品)依然无法满足。企业依然有着这样或那样的套路,越来越中年,越来越油腻,越来越世故。

  消费者服务式需求,和厂商产品式供给之间的矛盾

  大家都在说要抢占设计入口,实际上,你真的知道什么是设计吗?20年前也有设计,只不过都是装修公司的统一空间布置模板,现在的设计虽然融合了更多消费者的个性化需求,但本质从来没变过:

  我要在书房里放书、放CD,还要放红酒,你帮我琢磨琢磨怎么布置?我老婆裙子比较多,你看看这个衣柜的收纳空间怎么设计更加合理?我抽烟,别忘了给我在阳台留个放风的地方吧!这其实更多是一种对消费者需求的认真倾听、理解和共建,是服务的满足。消费者其实心中早已有蓝图,你要做的是把它抓出来,转化成自己能提供的产品来实现。然而,大多数的经销商和厂家提供的只有单一的产品、不敢担当的躲闪,和无力解决的无奈。而这,正是之前定制家居企业们飞速增长的需求驱动力。虽然精装房会逐渐削弱这方面的需求,但消费者的服务式需求仍然会以其他面目出现。比如,买你的柜子可以,但你能不能帮我把房间里开发商配好的柜子敲掉,然后把建筑垃圾一起搞定?

  消费者的瘦瘪钱包,和家居产品高昂价格之间的矛盾

  我始终认为,中国的内需市场依然很大。大部分的情况不是没人买,而是你卖的太贵。为什么Costco可以让上海人挤破头?因为便宜;为什么大家都爱去宜家吃饭买东西?因为便宜;为什么拼多多可以逆势雄起?因为便宜;小米,8年做到3700亿市值上市,还是因为便宜。

  当前所有的消费概念,无论是各种好物、严选、所谓国货和新国潮,包括民宿和中档酒店的兴起、时下流行的生活方式等等,真正的内核只有五个字:

  找个下午搭飞机去巴黎喂鸽子不是生活方式,是低调炫富。买LV买保姆车住五星总统套房也不是生活方式,是小红书式装逼。生活方式一定是和最广大的人民群众紧密相连,从群众中来,到群众中去。人民群众虽然消费意识觉醒了,但地位没变,依然是人民群众你懂的。

  而家居业最容易出现的情况就是:好看不好卖,好卖不好看。好看的为什么不好卖?就是价格太高!价格太高的原因林林总总,各家有各家的道理,而且说起来振振有词,但是这和顾客有关系吗?顾客前脚跟你打着哈哈,嗯,好看,的确好看,我回家和家人商量一下,然后后脚去别人家下了单。因为口袋里就这么点钱,还要给小孩买进口奶粉呢。如何让东西即好看又好买,才是真正要解决的问题。小米、无印良品、宜家,甚至包括麦当劳,其实做的都是这一件事。如今大环境不好,大家的口袋更紧了,中国大部分商品产能实际又是过剩的,李冰冰衣柜所以顾客终究可以在别人家买到他想买的东西。

  经销商如坐针毡,和企业麻木管理之间的矛盾

  经销商对市场是敏感的,毕竟春江水暖鸭先知,但往往养鸭子的人不理解,最后活活把鸭子烫死在水里。面对急剧动荡和激烈变革的市场,经销商们往往知道问题在哪里,但拿不出答案。这时候企业需要拿出解决方案,企业需要提供陪护式的指导和管理。各种渠道的尝试和突破,全靠经销商自己摸索不现实,公司必须拿出切实可行的方案,和经销商一起来完成。

  无论是设计师渠道、工程渠道,还是社区营销、社群营销,要把经销商从坐商变成行商,从终端门店变成城市服务中心,需要的是企业平衡好利益,真正把经销商当成家人来看待。

  面对售后投诉的解决,面对新需求的方案,很多企业往往表现出麻木不仁、随便应付的官僚作风。公司总部某个经理的漠视和滞后,可能导致经销商几个月奔波的白白付出。

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